VIEW Group: Slik finner du kundene du faktisk tjener penger på
Omsetning per kunde sier lite dersom support, rabatter og sen betaling spiser marginen. Sørporten-medlemmet VIEW Group viser hvordan bedriften kan finne hva som faktisk blir igjen.
← Tilbake til alle nyheter
Medlemsnytt
VIEW Group: Slik finner du kundene du faktisk tjener penger på
Omsetning per kunde sier lite dersom support, rabatter og sen betaling spiser marginen. Sørporten-medlemmet VIEW Group viser hvordan bedriften kan finne hva som faktisk blir igjen.
September 7, 2026
Medlemsbedrift: En stor kunde er ikke nødvendigvis en god kunde. VIEW Group, som har avdeling i Rigedalen i Kristiansand, løfter i en fersk fagartikkel fram et styringsspørsmål mange mindre bedrifter overser: Hvilke kunder skaper faktisk overskudd når all oppfølging er regnet med?
Poenget er praktisk. Omsetningen ligger vanligvis klart i økonomisystemet, mens kostnadene kan være spredt på timeregistrering, prosjektverktøy, support, rabatter, levering og purringer. Når bare salget måles per kunde, kan en krevende storkunde se bedre ut enn en mindre kunde som kjøper standardleveransen og betaler ved forfall.
Omsetning er ikke det samme som kundelønnsomhet
VIEW Group definerer kundelønnsomhet som det som står igjen når alle kostnadene ved å betjene kunden trekkes fra betalingen. Det omfatter mer enn varekost og fakturerte timer. Ikke-fakturerbare møter, omarbeid, spesialtilpasninger, support, rabatter, administrasjon og lang kredittid kan også redusere bidraget.
En enkel styringsformel kan være:
Kundeinntekt – direkte kostnader – kundespesifikke oppfølgingskostnader = estimert kundebidrag.
Dette er en intern styringsberegning, ikke en egen lovbestemt regnskapsstørrelse. Metoden må tilpasses virksomhetens leveransemodell, og anslag bør merkes tydelig når nøyaktige data mangler.
Start med et håndterlig utvalg
VIEW Group anbefaler å starte med de største kundene og et regneark. For en liten bedrift kan ti kunder og de siste tre til tolv månedene være nok til å finne de første mønstrene.
- Hent omsetningen uten merverdiavgift per kunde for valgt periode.
- Trekk fra varer, underleverandører og arbeidstimer som er ført direkte på kunden eller prosjektet.
- Legg til tidsbruk som ikke ble fakturert: møter, tilbudsarbeid, endringer, feilretting, support og purringer.
- Regn rabatter og avvik fra normal pris i kroner, ikke bare prosent.
- Noter faktisk betalingstid og kostnader knyttet til levering, retur, reise eller særskilt administrasjon.
Fordeling av felleskostnader krever omtanke. Husleie og faste systemkostnader forsvinner ikke automatisk dersom én kunde forsvinner. VIEW Group skiller derfor mellom fullfordelte kostnader når pris skal settes, og dekningsbidrag når bedriften vurderer hvilke oppdrag den har kapasitet til å ta.
Se etter mønstre før du kutter kunder
En svak kundemargin betyr ikke nødvendigvis at samarbeidet bør avsluttes. Den kan vise at prismodellen er feil. Tilpasninger kan prises separat, minstepris kan dekke små oppdrag, og responstid eller antall inkluderte supporttimer kan avgrenses tydeligere.
Analysen kan også forbedre salgsarbeidet. Sammenlign de mest lønnsomme kundene: Kjøper de standardiserte tjenester, tilhører de bestemte bransjer, betaler de raskt eller passer de spesielt godt til bedriftens kapasitet? Da kan salget prioritere kunder som ligner, i stedet for bare å jage høyest mulig omsetning.
Dette bør du gjøre nå
- Velg ti kunder og avtal én felles analyseperiode.
- Hent salgs-, time-, support- og betalingsdata fra de systemene bedriften allerede bruker.
- Skill dokumenterte tall fra anslag, og skriv ned hvilke kostnader som er tatt med.
- Test først pris, leveranseomfang, betalingsvilkår eller arbeidsform der marginen er svak.
- Gjenta målingen kvartalsvis med samme metode, slik at utviklingen kan sammenlignes.
Dette betyr for bedriften
En enkel kundelønnsomhetsanalyse kan gi bedre grunnlag for prising, kapasitetsvalg og salgsprioritering uten å bli et stort teknologiprosjekt. For bedrifter med mange kunder eller datakilder kan automatisering bli neste steg, men kvaliteten avhenger først av at kunde-, time- og kostnadsdata kan kobles sammen.
VIEW Group er aktiv Sørporten-medlem og leverer tjenester innen blant annet regnskap, lønn, IT og økonomisk rådgivning. Opplysningene om Kristiansand-avdelingen er kontrollert mot Brønnøysundregistrene. Artikkelen er redaksjonell informasjon, ikke personlig regnskaps- eller økonomirådgivning.